影響力教練 X 人資主管UP學(Useful.實用.Practice.實踐.=UP學)

羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）所寫的《影響力》，是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。

書中提了六大通用的說服力原則，是一本所有人都適合閱讀的書籍。

比方說「稀有性」心理原則：

◎「稀有性」的心理原則

「稀有性」的心理原則，指的是我們對於失去某件事物會感到恐懼，當擁有某樣東西的自由愈受到限制，人們就愈傾向得到它，愈能激發人們的行動力。

愈難獲得的事物，大家愈想拿到手，因為「機會愈少見似乎等於價值愈高」。「稀有性」綁住了消費者「物以稀為貴」的觀念，還有討厭潛在損失的感覺。

研究表示如果同樣是50元的效益，若店家提供「逾期不買會損失50元」與「期間內優惠50元」兩種選項，「逾期不買會損失50元」的這項方案往往更能刺激消費者「將要失去」的危機意識感，促成衝動性消費，這方式不論在實體通路或是電子商務都常被業者所使用。

因此，人們拼命排隊購買其實是受到了強大的心理原則所影響，各大賣場通路常用「限時特價」「數量有限」的促銷口號，引發「現在不買，以後就買不到這麼便宜價格」的焦慮，激起顧客的購買欲望。

以上不是書評，我只是提出書中令我印象深刻的一個觀點或重點，我稱為「一書一重點」，與您分享這本好書！

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