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影響力教練:Askats.Yang
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「如何透過問問題贏得友誼與影響他人?」

西方「溝通藝術大師」戴爾‧卡內基(Dale Carnegie)很早就給出了答案:「提出別人很想回答的問題!」

只是,很多人在問問題時,只想追求答案的正確性,往往先考慮自己想得到答案的問法,卻容易忽略了體貼對方的想法,如此不僅得不到事實真相,更問不出他人很想回答的問題。

因此,問問題不是只在找出答案,在決定問什麼問題前,可以設想對話場景並使用適當的提問技巧,除了能有效引導答案的產出,也有助於在過程中提升自己在對方心中的好感度。

一、當你想溫和地提出不同想法時,你可以這樣提問:
在進行會議或是團體討論時,人們常常需要表達自己不同的觀點與意見。但如果採取了讓對方屈服的態勢,或是想強加個人意見給對方,往往會造成對方情緒上的反彈,討論過程中就更難取得共識,比如說以下的表達方式:

X我覺得這個方案才有效!
X我想你這樣說不對!

使用上述句型表達看法容易讓對方感到強勢,也直接傳達了否定對方意見的訊號。如何透過提問表達自己的主張,又能使個人建議變得溫和而堅定呢?可以試試以下技巧,將個人原本的直述句變成向他人請益的疑問句:

X我覺得這個方案才有效!--> O 依你的看法,這個方案有機會達到目標嗎?
X我想你這樣說不對!--> O 依你的經驗,這種說法還有什麼要考慮的地方嗎?

二、當你想鼓勵對方提出建設性建議,你可以這樣提問:
傾聽對方表達的內容後,就需要用提問強化對話深度。一般提問類型常分成兩大類:「開放式提問」(沒規定答案範圍)與「封閉式提問」(只有是/否的回答範圍)。「封閉式提問」常限制了對方自由思考的範圍,例如以下的表達方式:

X要不要採用這個作法?
X你認為這個方式能達到目標嗎?

「封閉式提問」指向固定的答案範圍,如果只是重覆這類問句,對方就像一直在被審問的犯人一樣,很難導引出具創造性的發言內容;如果掌握相對友善的「開放式提問」技巧,不僅能使人感到放鬆,也能促使對方進一步思考,比如說:

X要不要採用這個作法?-->O 這個作法還存在什麼樣的好處(或壞處)?
X你認為這個方式能達到目標嗎?-->O 還有哪些方式可以達到目標?

三、當你想在進度上有所行動與結果,你可以這樣提問:
有時候合作夥伴的工作進度不如預期,或是沒有達到想要的結果,許多人看到這類情形發生,常立即發出帶有責備意味的質問,暗示對方採取了錯的方法、表現得不夠聰明,比如以下問句:

X怎麼會發生這種事?
X你打算如何解決?

當事情已經發生了,其實不斷指責對方也沒有多大意義,不如了解對方遇到了什麼樣的困難,抱持著共同學習的態度,一同討論如何解決,才有助對方思考解決方案,而不是讓對方把心力花在辯解上。這時可以用的提問技巧可採取對事不對人、改用「我們」當主詞等方式,比如以下問句:

X怎麼會發生這種事?--> O 是什麼原因導致目前的結果?
X你打算如何解決?-->O 我們該怎麼作才能解決這個狀況?

運用上述提問時可以提醒自己注意兩點,第一是不急著用「封閉式提問」問出答案,避免帶有建議的暗示,多用「開放式提問」引導對方發表看法。第二則是避開批判,運用積極正面的方式來提問,不僅能讓對方在心理上更容易接受,也比較願意說出個人的真實想法。

提問是個威力強大的對話工具,更有助於人際關係的建立與改善。只是我們大多數人因為問得不夠,所以常忽略了什麼才算是適當的提問。

另外,每個人都有省思和解決問題的能力,讓對方自己說出解決方法,通常要比別人直接提供解決方法來得更能激發更多潛能。因此,多問對方問題,遠比得到他人答案來得重要。

而要在日常工作與生活中練習說出好的提問,可以從兼顧對方心理感受的角度出發,多問讓對方容易回答的問題,讓好問題逐步建立起人際中的好關係。

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