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影響力教練:Askats.Yang
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2月農歷年後,因家用紙品業者預告3月起將調漲衛生紙價格,漲價消息經由電視、手機、Line與實體賣場的促銷方案播放後,造成民眾提前搶購,各通路衛生紙幾乎全被掃光,掀起全國囤購衛生紙的熱潮,引發「衛生紙之亂」,這樣的現象還意外登上英國廣播公司(BBC)新聞網。

我常覺得人生不是「得到」就是「學到」!

從全民搶購造成的「衛生紙之亂」現象,我們應該得到的不是只有衛生紙,或許也可以學到兩個道理:人們為什麼搶購與你該跟著排隊搶買嗎?

學到的第一個道理:是什麼原因造成人們搶購?

許多媒體開始訪問一些名嘴專家,請這些專家為民眾的這股搶購熱潮給個說法。

於是,專業見解就相繼出現了,比如「對政府失去信心」、「人民對物價沒有安全感」、「羊群理論的盲從現象」,這些觀察或許都有道理。

不過,如果我們想進一步的了解人們內心是如何作出選擇與行動,或許透過羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini)在《影響力》一書所談到的「稀有性」心理原則會更清楚。

◎「稀有性」的心理原則

「稀有性」的心理原則,指的是我們對於失去某件事物會感到恐懼,當擁有某樣東西的自由愈受到限制,人們就愈傾向得到它,愈能激發人們的行動力。

愈難獲得的事物,大家愈想拿到手,因為「機會愈少見似乎等於價值愈高」。「稀有性」綁住了消費者「物以稀為貴」的觀念,還有討厭潛在損失的感覺。

研究表示如果同樣是50元的效益,若店家提供「逾期不買會損失50元」與「期間內優惠50元」兩種選項,「逾期不買會損失50元」的這項方案往往更能刺激消費者「將要失去」的危機意識感,促成衝動性消費,這方式不論在實體通路或是電子商務都常被業者所使用。

因此,人們拼命排隊購買其實是受到了強大的心理原則所影響,各大賣場通路常用「限時特價」「數量有限」的促銷口號,引發「現在不買,以後就買不到這麼便宜價格」的焦慮,激起顧客的購買欲望。

當了解廠商影響人心的行銷手法後,面對這樣的話術,我們可以如何應對?接著就是想分享的「你該排隊搶購嗎?」

學到的第二個道理:你該排隊搶買嗎?

羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini)建議讀者,面對促銷方案時,可以冷靜下來,仔細想一想自己對商品的真正需求,在產生購物欲望時,內心狀態是「需要」、還是「想要」?

而除了冷靜思考外,或許還可以運用「生命能量」這個算式,協助你判斷到底需不需要投入時間蜂擁搶購某項物品。

◎生命能量的算法

喬.杜明桂與薇琪.魯賓(Joe DominguezVicki Robin)在《富足人生》一書教導讀者探討自己與金錢的關係,並提出了生命能量的評估算式,評估某些開銷項目是否值得個人用生命能量交換。

簡單說,生命能量就是了解「你的生命每小時能賺進多少錢」,因為你所賺的每一塊錢,必定都是用一定的生命時間所換來的。

假設一個月賺3萬元,在週休二日且不加班的正常工時來說,每天工作8小時,一個月工作22天的情況下,每月的工時是176小時(作者還扣除其它必要花費後才計算生命能量,在此則採較簡易的算法)

1小時的生命能量為30000/176小時=170元左右。

經過上述換算,若生命能量為1小時170元,而一支名牌手機要2萬元,就表示你需要花約118小時的生命能量才能得到(20000/170小時=117.6小時)

了解個人當下的生命能量後,可以評估一下想購買的商品是不是值得你用這麼多的生命能量去交換?

這個算式讓我們了解生命能量是有限的,如果能夠增加自己的收入,那麼生命能量當然有所提升;如果收入短期內無法增加,那麼你要如何善用生命能量,分配在日常的開銷項目上?

因此,當人人都在搶買衛生紙的情況下,你應該也去搶購嗎?我不會說應該去或不應該去,因為了解生命能量的算式後,就知道購買的決定將因人而異。

我會建議你先用生命能量的算法評估一下。

經過這個算式後,有些人認為划算,因為以現在的生命能量與商品售價權衡後,值得趁便宜特價之際買下囤貨;有些人認為不划算,因為原來要花這麼多的生命能量才能換得一包衛生紙,而且還不含交通與時間成本,寧願靜待時機,先觀望再說。

據報導,在預期心理作祟下,這些年我們參與的搶購熱潮不是只有衛生紙而已。比如,2000年的紅標米酒、2003SARS的口罩、2015年的桶裝水等等,每段時間總會出現引起恐慌性的搶購囤積事件。

歷年這一窩蜂搶購的民生新聞中,你是否也看到了些什麼?學到了些什麼?

以上不是書評,我只是提出書中令我印象深刻的一個觀點或重點,我稱為「一書一重點」,與您分享這本好書!

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